Técnicas de Persuasão Psicológica e Como Aplicá-las

Veja aqui algumas técnicas eficazes de persuasão psicológica que realmente funcionam e como aplicá-las no seu dia a dia

28.05.2023 | João Vitor Santos

Somos confrontados pela persuasão em uma ampla variedade de formas todos os dias. A pessoa média é exposta a milhares de anúncios por dia. Os fabricantes de alimentos querem que compremos seus produtos mais novos, enquanto os estúdios de cinema querem que vejamos os últimos sucessos de bilheteria.

Como a persuasão é um componente tão difundido em nossas vidas, muitas vezes é muito fácil ignorar como somos influenciados por fontes externas.

Visão geral

No entanto, a persuasão não é apenas algo útil para profissionais de marketing e vendedores. Aprender a utilizar essas técnicas na vida diária pode ajudá-lo a se tornar um negociador melhor e aumentar a probabilidade de conseguir o que deseja, seja tentando convencer seu filho a comer vegetais ou persuadir seu chefe a lhe dar aquele aumento.

Como a influência é tão útil em tantos aspectos da vida cotidiana, as técnicas de persuasão foram estudadas e observadas desde os tempos antigos. Não foi até o início do século 20, no entanto, que os psicólogos sociais começaram a estudar formalmente essas técnicas poderosas.

Principais Técnicas de Persuasão

O objetivo final da persuasão é convencer o alvo a internalizar o argumento persuasivo e adotar essa nova atitude como parte de seu sistema central de crenças.

A seguir estão apenas algumas das técnicas de persuasão altamente eficazes. Outros métodos incluem o uso de recompensas, punições, conhecimentos positivos ou negativos e muitos outros.

Crie uma necessidade

Um método de persuasão envolve criar uma necessidade ou apelar para uma necessidade previamente existente. Esse tipo de persuasão apela às necessidades fundamentais de uma pessoa por abrigo, amor, autoestima e autorrealização.

Os profissionais de marketing costumam usar essa estratégia para vender seus produtos. Considere, por exemplo, quantos anúncios sugerem que as pessoas precisam comprar um determinado produto para serem felizes, seguras, amadas ou admiradas.

Apelo às Necessidades Sociais

Outro método persuasivo muito eficaz apela à necessidade de ser popular, prestigiado ou semelhante aos outros. Os comerciais de televisão fornecem muitos exemplos desse tipo de persuasão, em que os espectadores são incentivados a comprar itens para que possam ser como todos os outros ou como uma pessoa conhecida ou respeitada.

Anúncios de televisão são uma grande fonte de exposição à persuasão, considerando que o americano médio assiste entre 4,9 e 5,7 horas por dia de televisão.

Use palavras e imagens carregadas

A persuasão também costuma fazer uso de palavras e imagens carregadas. Os anunciantes estão bem cientes do poder das palavras positivas, e é por isso que tantos anunciantes utilizam frases como "Novo e melhorado" ou "Totalmente natural".

Coloque seu pé na porta

Outra abordagem que costuma ser eficaz para levar as pessoas a atender a uma solicitação é conhecida como técnica do "pé na porta". Essa estratégia de persuasão envolve fazer com que uma pessoa concorde com um pequeno pedido, como pedir que compre um item pequeno, seguido de um pedido muito maior.

Ao conseguir que a pessoa concorde com o pequeno favor inicial, o solicitante já tem o "pé na porta", tornando o indivíduo mais propenso a atender ao pedido maior. Por exemplo, um vizinho pede que você cuide de seus dois filhos por uma ou duas horas. Depois de concordar com o pedido menor, eles perguntam se você pode apenas cuidar das crianças pelo resto do dia.

Este é um ótimo exemplo do que os psicólogos chamam de regra do compromisso, e os profissionais de marketing costumam usar essa estratégia para incentivar os consumidores a comprar produtos e serviços.

Como funciona "Colocar o pé na porta"

Depois de concordar com um pedido menor, você pode sentir a obrigação de também concordar com um pedido maior.

Vá grande e depois pequeno

Essa abordagem é o oposto da abordagem pé na porta. Um vendedor começará fazendo um pedido grande e muitas vezes irreal. O indivíduo responde recusando, figurativamente batendo a porta na venda.

O vendedor responde fazendo um pedido bem menor, que muitas vezes soa conciliatório. Muitas vezes as pessoas se sentem obrigadas a responder a essas ofertas. Como recusaram o pedido inicial, as pessoas muitas vezes se sentem compelidas a ajudar o vendedor aceitando o pedido menor.

Utilize o poder da reciprocidade

Quando as pessoas lhe fazem um favor, você provavelmente sente uma obrigação quase irresistível de retribuir o favor na mesma moeda. Isso é conhecido como a norma da reciprocidade, uma obrigação social de fazer algo por outra pessoa porque ela fez algo por você primeiro.

Os profissionais de marketing podem utilizar essa tendência fazendo parecer que estão fazendo uma gentileza, como incluir "extras" ou descontos, o que obriga as pessoas a aceitar a oferta e fazer uma compra.

Criar um ponto de ancoragem

O viés de ancoragem é um viés cognitivo sutil que pode ter uma influência poderosa nas negociações e decisões. Ao tentar chegar a uma decisão, a primeira oferta tende a se tornar um ponto de ancoragem para todas as negociações futuras.

Portanto, se você está tentando negociar um aumento de salário, ser a primeira pessoa a sugerir um número, especialmente se esse número for um pouco alto, pode ajudar a influenciar as negociações futuras a seu favor. Esse primeiro número se tornará o ponto de partida.

Embora você possa não receber esse valor, começar alto pode levar a uma oferta maior de seu empregador.

Limite sua disponibilidade

O psicólogo Robert Cialdini é famoso pelos seis princípios da influência. Um dos princípios-chave que ele identificou é conhecido como escassez ou limitação da disponibilidade de algo. Cialdini sugere que as coisas se tornam mais atraentes quando são escassas ou limitadas.

As pessoas ficam mais propensas a comprar algo se souberem que é o último ou que a venda terminará em breve. Um artista, por exemplo, pode fazer apenas uma tiragem limitada de uma determinada impressão. Como há apenas algumas impressões disponíveis para venda, é mais provável que as pessoas façam uma compra antes de irem embora.

Observe mensagens persuasivas

Os exemplos acima são apenas algumas das muitas técnicas de persuasão descritas por psicólogos sociais. Procure exemplos de persuasão em sua experiência diária.

Uma experiência interessante é assistir a meia hora de um programa de televisão aleatório e observar cada ocorrência de propaganda persuasiva. Você pode se surpreender com a quantidade de técnicas persuasivas usadas em tão pouco tempo.