O Que É Psicologia do Consumidor?

Descubra aqui tudo o que você precisa saber sobre a psicologia do consumidor e como usar isso ao seu favor no dia a dia

04.05.2023 | João Vitor Santos

Você está interessado em saber por que e como as pessoas compram alguns produtos e não outros? Você já se perguntou como as mensagens da mídia influenciam as escolhas de compra de um comprador? Nesse caso, você pode estar interessado no crescente campo conhecido como psicologia do consumidor.

A psicologia do consumidor é uma área de especialidade que estuda como nossos pensamentos, crenças, sentimentos e percepções influenciam a forma como compramos e nos relacionamos com bens e serviços.

Uma definição formal do campo o descreve como "o estudo de indivíduos, grupos ou organizações e os processos que eles usam para selecionar, proteger, usar e descartar produtos, serviços, experiências ou ideias para satisfazer necessidades e os impactos que esses processos têm sobre o consumidor e a sociedade”.

Os psicólogos do consumidor investigam como o processo de tomada de decisão, a persuasão social e a motivação influenciam por que os compradores compram algumas coisas, mas não outras.

A Ciência do Comportamento do Consumidor

De acordo com a Sociedade da Psicologia do Consumidor, Divisão 23 da Sociedade Americana de Psicologia, a psicologia do consumidor "emprega abordagens psicológicas teóricas para entender os consumidores".

Este campo é frequentemente considerado uma subespecialidade da psicologia industrial-organizacional e também é conhecido como psicologia do comportamento do consumidor ou psicologia do marketing. Os psicólogos do consumidor estudam uma variedade de tópicos, incluindo:

• Como os consumidores escolhem empresas, produtos e serviços;
• Os processos de pensamento e emoções por trás das decisões do consumidor;
• Como as variáveis ambientais, como amigos, família, mídia e cultura influenciam as decisões de compra;
• O que motiva as pessoas a escolher um produto em detrimento de outro;
• Como fatores pessoais e diferenças individuais afetam as escolhas de compra das pessoas;
• O que os profissionais de marketing podem fazer para alcançar efetivamente seus clientes-alvo.

O que os psicólogos do consumidor fazem

Então, o que exatamente faz um típico psicólogo do consumidor? Esses profissionais desempenham um papel crítico não apenas ajudando as empresas a entender o que seus clientes desejam e precisam, mas também ajudando os vendedores a promover e comercializar seus produtos e serviços para os compradores.

Realizar pesquisas de mercado

Como as empresas precisam entender seus consumidores para desenvolver produtos e campanhas de marketing que atraiam seu público-alvo, os psicólogos do consumidor geralmente gastam muito tempo aprendendo mais sobre o que motiva os compradores. Isso geralmente envolve primeiro descobrir o público-alvo de um determinado produto, incluindo sexo, idade e status socioeconômico do comprador típico.

Em seguida, o psicólogo do consumidor pode começar a pesquisar os tipos de produtos e mensagens de marketing que atraem esses tipos de compradores.

Desenvolver mensagens de marketing

Outros psicólogos do consumidor podem se concentrar no marketing social ou em como as ideias e mensagens se espalham entre os grupos. Os pesquisadores podem estar interessados em obter informações sobre um produto ou uma importante mensagem de saúde pública.

Aprender como as crenças e atitudes se espalham entre os grupos pode ajudar as organizações a aprender como divulgar melhor sua mensagem e incentivar o marketing boca a boca.

Pesquisar atitudes e comportamentos do consumidor

Os psicólogos do consumidor geralmente realizam pesquisas para aprender mais sobre o comportamento do comprador. Métodos de pesquisa comuns usados por esses profissionais incluem experimentos, pesquisas por telefone, grupos focais, observações diretas e questionários.

As chances são boas de que você tenha participado de pelo menos uma pesquisa de mercado em sua vida. Geralmente, eles são conduzidos por telefone, mas também podem ser feitos on-line ou por mala direta. Em uma pesquisa, os consumidores geralmente são solicitados a descrever seu comportamento de compra anterior, os fatores que influenciaram sua tomada de decisão e seus planos de compra futuros.

Os pesquisadores também geralmente coletam detalhes sobre sexo, idade, raça, histórico educacional e situação financeira atual de cada entrevistado. Esse tipo de informação pode ser muito útil, pois permite que os pesquisadores busquem padrões e saibam mais sobre quem compra determinados produtos.

Por exemplo, o uso de uma pesquisa pode permitir que os pesquisadores descubram que mulheres entre 30 e 45 anos com renda familiar entre US$ 50.000 e US$ 100.000 têm maior probabilidade de comprar um determinado produto ou serviço. Sabendo disso, eles podem começar a criar campanhas de marketing voltadas para esse público-alvo.

Requisitos de Educação e Treinamento

Então, que tipo de treinamento você precisa se quiser ser um psicólogo do consumidor? A maioria dos empregos de nível básico em psicologia do consumidor exige pelo menos um diploma de bacharel em psicologia.

Os empregos de nível básico com um diploma de bacharel geralmente envolvem planejamento, condução e interpretação dos resultados de campanhas de pesquisa de mercado.

Os interessados em cargos mais avançados ou em docência em nível universitário precisarão ter mestrado ou doutorado em área relacionada à psicologia do consumidor. Essas opções de graduação incluem psicologia geral, psicologia industrial-organizacional, marketing e estudos do consumidor.

Se você está interessado em se tornar um psicólogo do consumidor:

• Concentre-se em fazer cursos que irão construir sua compreensão do comportamento humano, marketing, psicologia social, personalidade e cultura;
• Faça cursos de publicidade e marketing;
• Faça cursos de métodos experimentais, particularmente design experimental e estatística.

Opções de carreira

A carreira que você escolher dependerá muito de seus interesses e formação educacional. Por exemplo, se você tem interesse em conduzir pesquisas teóricas e ensinar, considere fazer um doutorado para poder ministrar cursos e realizar pesquisas originais em uma universidade. Se você preferir trabalhar em uma área como pesquisa de mercado, publicidade ou vendas, um diploma de bacharel pode ser suficiente.

Outras opções de trabalho incluem atuar como consultor para empresas privadas ou trabalhar para agências governamentais.

Nesses trabalhos, os psicólogos do consumidor podem ser solicitados a desempenhar uma ampla gama de funções, incluindo campanhas de marketing de desenvolvimento, pesquisa de tendências de compradores, criação de publicidade em mídia social ou análise de estatísticas.

Uma última dica

Entender o que faz as pessoas comprarem o que compram é muito mais do que um jogo de adivinhação. As empresas agora empregam psicólogos do consumidor para avaliar cientificamente as decisões e escolhas de seus clientes.

Da próxima vez que você olhar para um anúncio ou responder a uma pesquisa com consumidores, considere o papel que os psicólogos do consumidor podem ter desempenhado no desenvolvimento dessas mensagens e questionários.