O Que É a Ilusão de Escolha?

As nossas escolhas são intrínsecas ou não? Veja aqui a história por trás da ilusão de escolha, seus impactos e dicas para melhorar sua tomada de decisões

25.03.2023 | João Vitor Santos

Ilusão de escolha

A ilusão de escolha é um viés cognitivo que leva as pessoas a acreditarem que têm mais controle sobre suas vidas do que realmente têm.

A ilusão de escolha é frequentemente usada em publicidade e marketing para fazer as pessoas sentirem que estão no controle de suas decisões de compra.

Na realidade, a ilusão de escolha é uma falsa sensação de controle que pode levar a uma tomada de decisão abaixo do ideal.

História da Ilusão da Escolha

A ilusão de escolha é um conceito relativamente novo. O termo foi aludido pela primeira vez pelo filósofo e psicólogo americano William James em sua palestra "The Will to Believe", publicada pela primeira vez em 1896.

No ensaio, James argumenta que as escolhas podem ser forçadas ou evitáveis, e que "todo dilema baseado em uma disjunção lógica completa, sem possibilidade de não escolher, é uma opção desse tipo forçado".

Desde então, a ilusão da escolha também foi mencionada no campo da psicologia. Em um artigo seminal publicado em 2000, os psicólogos Sheena Iyengar e Mark Lepper descobriram que as pessoas são mais propensas a comprar produtos quando têm menos opções.

Além disso, os pesquisadores também descobriram que as pessoas ficavam mais satisfeitas com suas compras se tivessem menos opções. Essa descoberta ficou conhecida como o "paradoxo da escolha".

Sinais de tomada de decisão problemática relacionada à ilusão de escolha

Existem alguns sinais de que você pode estar tendo uma tomada de decisão problemática relacionada à ilusão de escolha:

• Você sente que precisa tomar a decisão perfeita;
• Você agoniza com cada decisão, grande ou pequena;
• Você sente que tem um número ilimitado de opções;
• Você se sente paralisado por suas escolhas;
• Você frequentemente questiona suas decisões.

Tipos de ilusão de escolha

Existem dois tipos principais de ilusão de escolha:

• A falsa sensação de tipo de controle: A falsa sensação de tipo de controle é quando as pessoas acreditam que têm mais controle sobre suas vidas do que realmente têm. Isso pode levar a uma tomada de decisão abaixo do ideal, pois as pessoas podem escolher opções que não são do seu interesse;
• O paradoxo do tipo de escolha: O paradoxo do tipo de escolha é quando as pessoas recebem muitas opções e isso as leva a se sentirem menos satisfeitas com sua decisão. Isso geralmente acontece quando as pessoas são bombardeadas com escolhas e não conseguem restringir suas opções.

Aplicações Práticas da Ilusão da Escolha

A ilusão de escolha é frequentemente usada em publicidade e marketing para fazer as pessoas sentirem que estão no controle de suas decisões de compra. As mesmas técnicas podem ser aplicadas em campanhas políticas para fazer com que os eleitores se sintam mais confiantes na escolha de quem votar.

Na realidade, a ilusão de escolha é uma falsa sensação de controle que pode levar a decisões baseadas em informações incompletas. Um exemplo famoso disso é o documentário da Netflix "The Great Hack". O filme explora como a empresa de dados Cambridge Analytica usou a ilusão de escolha para manipular as opiniões das pessoas durante as eleições presidenciais de 2016 nos Estados Unidos.

No filme, é revelado que a Cambridge Analytica usou dados do Facebook para criar anúncios direcionados para usuários com base em seus perfis. Os anúncios foram projetados para atrair os medos e preconceitos das pessoas, a fim de influenciar suas opiniões sobre os candidatos políticos.

Empresas que oferecem testes gratuitos

A ilusão de escolha também pode ser usada para manipular as pessoas para que tomem decisões. Por exemplo, uma empresa pode oferecer um "teste gratuito" que inscreve automaticamente o cliente em uma assinatura se ele não cancelar dentro do período de teste.

O cliente pode acreditar que está no controle de sua decisão de assinar, mas, na realidade, está sendo influenciado pelas ações da empresa.

Impacto da Ilusão da Escolha

A ilusão de escolha pode ter um impacto significativo na vida das pessoas. Isso pode levar a uma tomada de decisão mais pobre, bem como a sentimentos de estresse e frustração.

A ilusão de escolha também pode ser usada para manipular as pessoas a tomar decisões que não são do seu interesse. Por exemplo, uma empresa pode usar uma campanha de marketing por e-mail para pressionar as pessoas a comprar um produto. A campanha pode oferecer um desconto de "tempo limitado" que expira em breve ou pode mostrar uma contagem regressiva que cria um senso de urgência.

Isso pode fazer com que um consumidor compre um item de que não precisa ou pague mais por um item do que pagaria se tivesse mais tempo para tomar uma decisão.

Dicas para Melhorar a Tomada de Decisões

Se você se sentir sobrecarregado por escolhas em sua vida, há algumas coisas que você pode fazer para ajudar a gerenciar esses sentimentos:

• Defina seus objetivos. Definir seus objetivos pode ajudá-lo a restringir suas escolhas e facilitar a decisão do que é melhor para você;
• Simplifique suas opções. Simplificar suas opções também pode ajudá-lo a se sentir menos sobrecarregado com as opções à sua frente;
• Faça uma lista de prós e contras. Fazer uma lista de prós e contras pode ajudá-lo a avaliar suas opções e tomar uma decisão mais informada;
• Obtenha informações de outras pessoas. Obter informações de outras pessoas pode lhe dar uma perspectiva diferente sobre suas escolhas e ajudá-lo a tomar uma decisão mais informada;
• Confie no seu instinto. Confiar em seu instinto também pode ser útil quando você se sente sobrecarregado por escolhas. Às vezes, a melhor decisão é aquela que parece certa para você;
• Gerencie seus preconceitos. Esteja ciente de seus próprios preconceitos e tendências ao tomar decisões. Vieses podem levar você a tomar decisões ruins;
• Não se apresse. Reserve um tempo para considerar todas as suas opções antes de tomar uma decisão. Apressar-se em uma decisão pode levar ao arrependimento mais tarde;
• Pesar os riscos. Esteja ciente dos riscos e custos potenciais associados às suas escolhas.

Exemplos da Ilusão da Escolha

Vamos dar uma olhada em alguns exemplos da ilusão de escolha.

Duplo vínculo

A ilusão de escolha pode ser criada por um duplo vínculo na psicologia. Um double bind, descrito pela primeira vez por Bateson em 1956, é quando alguém recebe uma mensagem contraditória.

Por exemplo, alguém pode lhe dizer para "ser mais espontâneo". No entanto, se você optar por ser mais espontâneo, é apenas porque está seguindo uma ordem, que por definição não é espontânea. O duplo vínculo cria uma ilusão de escolha porque parece que qualquer decisão que você toma está errada.

Falso dilema

A ilusão de escolha também pode ser criada por uma falsa dicotomia ou falso dilema. Uma falsa dicotomia ocorre quando alguém apresenta duas opções como se fossem as únicas possibilidades, quando na realidade existem outras opções.

Por exemplo, você pode ouvir a conhecida frase "ou você está conosco ou contra nós". Isso cria uma ilusão de escolha porque faz parecer que existem apenas duas opções quando na verdade existem muitas mais.

Ilusão de Escolha e Capitalismo

A ilusão de escolha às vezes é usada por empresas e corporações para explorar os consumidores. Em um sistema capitalista, os negócios e corporações são motivados pelo lucro e empregam uma variedade de métodos para aumentar seus lucros.

Isso pode incluir criar a ilusão de escolha para fazer as pessoas acreditarem que têm mais controle sobre suas decisões de compra do que realmente têm.

A ilusão de escolha também é usada para impedir que as pessoas desafiem o status quo. Se as pessoas acreditam que têm escolhas, é menos provável que questionem o sistema que lhes dá essas escolhas.

Isso cria uma falsa sensação de liberdade e democracia que acaba beneficiando a classe dominante às custas da classe trabalhadora.

Uma última dica

A ilusão de escolha pode ser uma ferramenta poderosa para manipular e controlar as pessoas. É importante estar ciente de seus próprios preconceitos e tendências ao tomar decisões. Reserve um tempo para considerar todas as suas opções antes de tomar uma decisão.

Esteja ciente dos riscos e custos potenciais associados às suas escolhas. Procure várias opiniões antes de tomar uma decisão final. Finalmente, confie em sua intuição e intuição ao tomar decisões. Se você está tendo problemas para tomar decisões, pode ser útil falar com um terapeuta.